Home Tín dụng Kinh nghiệm Sale
Category:

Kinh nghiệm Sale

Kinh nghiệm sale là tất cả những gì mà Long biết và làm sale tài chính. Từ những lúc tập tành cho vay ở các công ty tài chính: FE Credit, Mirae asset cho đến các ngân hàng trong và ngoài nước: TPBank, VPBank và Shinhan Bank.

Direct Sale Shinhan Bank là gì, chạy doanh số sao hiệu quả?
Tín dụngKinh nghiệm Sale

Direct Sale Shinhan Bank là gì, chạy doanh số sao hiệu quả?

written by Long Lương
Direct Sale Shinhan Bank là gì

Đoán xem! Có phải bạn vừa tốt nghiệp và công việc đầu tiên của mình là làm sale tài chính ngân hàng. Bạn đang tìm hiểu rõ hơn về Direct Sale Shinhan Bank là gì? Quan trọng nhất, công việc của nhân viên tín dụng ngày là gì, cùng theo dõi chi tiết tại blog longluong.com bạn nhé.

Direct sale Shinhan Bank là gì?

Direct sale hay còn gọi là bán hàng trực tiếp, đối với nhân viên tín dụng ngân hàng Shinhan bạn sẽ được đào tạo nghiệp vụ (5 ngày training) trước khi bắt đầu vào ngày thử việc đầu tiên. Xét riêng TP.HCM thì Shinhan Bank hiện có 2 trung tâm tín dụng với địa chỉ cựu thể như sau:

  • Tòa nhà Pico Plaza: 20 Cộng Hòa, P.12, Tân Bình.
  • Tòa nhà Gilimex: 24c Phan Đăng Lưu, Phường 6, Bình Thạnh.

Công việc Direct sale Shinhan Bank là gì?

Làm nhân viên tín dụng thì công việc chính của họ là doanh số, tùy theo cấp độ bạn sẽ có một mức Target khác nhau (cấp càng cao tương ứng lương căn bản càng lớn).

Vậy, làm thế nào để để đạt doanh số ngân hàng đưa ra? Đó là một câu hỏi khá là khó vì bạn phải “đối mặt” các vấn đề như sau:

2 Tháng thử việc.

2 Tháng thử việc shinhan bank

Sau khi kết thúc khóa training nghiệp vụ, bạn sẽ bắt đầu công việc của mình, đó chính là chạy doanh số. Nhưng cũng đừng quá lo lắng nhé, vì bạn chỉ cần chạy 50% trong tháng 1 và 75% ở tháng 2, coi như bạn đã hoàn thành trách nhiệm của một nhân viên tín dụng rồi.

Tuy nhiên, càng đem nhiều hợp đồng vay, số tiền mà khách hàng giải ngân càng lớn thì tiền hoa hồng ngân hàng thưởng càng “đã”, phải không nào.

Chưa định hướng khách hàng.

Khi mới bắt đầu làm sale trong những thời gian đầu cực kỳ căng thẳng, bởi vì bạn sẽ chẳng biết làm cách nào để có nhiều khách hàng quan tâm đến sản phẩm vay vốn cả. Mặc dù được các trainer hướng dẫn cách tìm kiếm khách hàng, được các Team leader lặp lại một lần nữa, nhưng đa phần chỉ là “lý thuyết” mà thôi.

Vậy, làm sao bạn có thể kiếm khách hàng cá nhân, đúng như tên gọi chức danh của mình: Direct sale Shinhan Bank.

Liên quan: Làm sale Shinhan Bank khó không? Cần làm gì để có thể vượt qua giai đoạn thử việc?

Direct sale Shinhan Bank cần trang bị những gì trong 02 tháng thử việc.

Với một nhân viên tư vấn, điều quan trọng đầu tiên bạn cần phẩm vững, đó chính là sản phẩm tín dụng ngân hàng mình.

Hiểu rõ để có thể KYC khách hàng một cách chi tiết hơn, tránh lãng phí thời gian và những khách hàng không có tiềm năng. Bên cạnh đó, bạn cần phải thông thạo một vài kỹ năng và Long nghĩ nó cực kỳ quan trọng để biết bạn có thực sự hợp với nghề Sale tài chính này không nhé.

30% Sale và 70% Marketing.

Tập trung vào tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Ở đoạn này mình viết theo quan điểm cá nhân! Riêng Long chỉ tập trung vào 30% học thuộc sản phẩm, cách ghi hồ sơ, xử lý trường hợp những lỗi thẩm định trả về. Hầu hết 70% hoặc thậm chí cao hơn, Long sẽ tập trung vào câu hỏi “Làm thế nào để thu hút thật nhiều khách hàng tiềm năng”

Phát tờ rơi.

Không hiệu quả bởi vì những mẫu tờ rời đó có đến tay người nhận thì họ chưa chắc có điều kiện vay, huống chi sẵn có điều kiện vay vốn, phải không nào.

Đi tìm đối tác.

Đây là một trong những cách bạn kiếm được hồ sơ vay rất hay. Nếu bạn kết giao với những bạn sale ngân hàng khác, phân khúc khách hàng cao hơn thì sẽ có tỷ hồ sơ vay cao, điều kiện phù hợp với Shinhan Bank hơn, chẳng hạn như Citibank Hay Standard Chartered.

Nhưng thực tế kênh đối tác chỉ phù hợp với một nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi” thì mới làm việc lâu dài được, các đối tác này sẽ từ chối ngay nếu biết bạn là lính mới vào nghề sale này ngay, vì bạn chẳng có “giá trị lợi dụng” cao.

Chạy quảng cáo.

Đây là một kênh tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất, nhưng đây là một kênh đòi hỏi bạn bỏ tiền trước và thu lời sau. Giá chạy quảng cáo từ Google hay Facebook ngày càng leo thang nên cần phải có kỹ năng cơ bản để không “đốt tiền” vào phương pháp tìm khách hàng tiềm năng bằng cách này nhé.

Xem thêm: Có nên mua data khách hàng vay vốn dịch vụ hay tự mình tìm kiếm?

Lời kết.

Tuy trong 2 tháng thử việc bạn sẽ rất vất vả để làm quen với Direct sale Shinhan Bank. Nhưng nếu vượt qua những giai đoạn đầu tiên, có lượng khách hàng theo dõi rồi thì nghề này sẽ kiếm được nhiều tiền so với một công việc 8 tiếng làm công ăn lương khác.

Hy vọng bài viết này sẽ giúp điều gì đó cho bạn, nếu có bất kỳ câu hỏi nào hãy để lại bình luận bên dưới, Long sẻ phần hồi lại sớm thôi. Chúc bạn thành công!

August 13, 2020 0 comment
0 Facebook Twitter Google + Pinterest
Làm Sale Shinhan có khó không?
Kinh nghiệm SaleTín dụng

Làm Sale Shinhan có khó không?

written by Long Lương
làm sale shinhan khó không

Nếu bạn là người mới bắt đầu làm sale tài chính thì Shinhan Bank có thể là một sự lựa chọn tốt về môi trường làm việc.

Tuy nhiên, sẽ có rất nhiều câu hỏi được đặt ra, nôm na như làm Sale Shinhan Bank có khó không? Có dễ thăng tiến sau này hay không? Cùng tham khảo chi tiết bài viết này tại Blog Longluong.com bạn nhé!

Sale Shinhan Bank là gì?​

Ở bài viết này Long xin đề cập đến làm sale (nhân viên kinh doanh) bên mảng vay tín chấp và mở thẻ tín dụng ngân hàng Shinhan. Trong mảng này lại tiếp tục phân ra 2 bộ phận chính, đó chính là Telesale và Direct Sale. Về hướng đi (chạy doanh số) cũng sẽ khác nhau nên bạn cần phải hiểu rõ cách làm sale ở từng nhóm này như thế nào nhé. Sale Shinhan Bank có nhiệm vụ chính là mang doanh số nhiều về cho ngân hàng Shinhan. Bạn làm vay tín chấp thì doanh số vay đem về phải nhiều hơn, không những thế còn bán chéo thêm thẻ tín dụng để đạt KPIs.

Làm Sale Shinhan có khó không?

Rất khó trả lời! Nhưng sau đây là một vài quan điểm cá nhân mà mình biết được, khi còn làm nhân viên tín dụng ở ngân hàng này nhé.

Tự chạy là chính!

Tự thân vận động là chính

Nếu bạn đang chuẩn bị vào nghề cho vay tín chấp hay mở thẻ tín dụng ở ngân hàng này và nghĩ đến việc khách hàng là phần của ngân hàng, còn bạn chỉ có trách nhiệm làm hồ sơ thôi thì hoàn toàn sai lầm.

Như những gì mình nói trên thì sẽ có 2 nhóm chính: Telesale và Direct Sale. Thì cả 2 này đều phải tự lo doanh số của mình, tự phải tìm khách hàng đang có nhu cầu hết cả. 

Trưởng nhóm kinh doanh (Team Lead) chỉ hướng dẫn bạn nghiệp vụ và cách tiếp cận khách hàng thông thường sẽ như thế nào mà thôi.

Liên quan:4 Cách tiếp cận khách hàng có nhu cầu vay vốn ngay, cập nhật mới nhất.

Ký hợp đồng chính thức….Không hẳn!

Một vấn đề bạn cần phải biết trước đó là làm sale Shinhan Bank bạn phải ký hợp đồng với bên thứ 3, công ty này có trách nhiệm lo mọi sự từ hợp đồng lao động, chế độ, ngày công…. Có nghĩa là bạn không phải ký hợp đồng lao động chính thức với Shinhan Bank.

Tuy nhiên, nếu bạn phấn đấu trở thành một“vì sao sáng chói” thì những bộ phận cao hơn sẽ khác, bài viết này Long chỉ đề cập đến nhân viên tín dụng thôi nhé.

Cạnh tranh cao!

Cạnh tranh cao trong tài chính

Lĩnh vực cho vay nói chung đã quá đủ tàn khốc về cạnh tranh rồi nhưng cạnh tranh trong Shinhan bank cũng rất cao.

Vì sao lại như vậy? Hiện tại tập đoàn Shinhan có 2 mảng tài chính, đó chính là Shinhan Bank và Shinhan Finance

  • Shinhan bank tiền thân của họ trước kia là ngân hàng Quốc tế ANZ Việt Nam. Họ được mua lại bởi tập đoàn đa quốc gia Shinhan.
  • Shinhan finance thì được mua lại bởi công ty tài chính Prudentail, một trong những công ty tài chính tiên phong trong lĩnh vực cho vay lâu đời nhất ở Việt Nam.

Chính vì thế có sự cạnh tranh giữa nhân viên tín dụng ở Shinhan Bank và Shinhan Finance, cùng một tập đoàn nhưng sản phẩm vay của 2 bên lại khác nhau rất nhiều.

Điều này sẽ được biết nếu bạn đang chi tiền quảng cáo cho từ khoá “vay tín chấp Shinhan” sẽ rõ. Khách hàng rất dễ nhầm tưởng vay ở ngân hàng nhưng lại nộp hồ sơ ở công ty tài chính

Lý do bạn làm sale Shinhan vẫn tốt hơn các tổ chức tài chính khác!

Để bạn có được chìa khoá thành công trong lĩnh vực tín dụng nói riêng này hay làm sale Shinhan bank không còn khó khăn, áp lực nữa thì yếu tố tiên quyết nhất mà bạn cần phải có. 

Đó chính là làm sao để có hể tiếp cận khách hàng đang có nhu cầu và sẵn sàng làm hồ sơ vay tín chấp Shinhan Bank!

Một ưu điểm rất lớn ở khi bạn làm sale Shinhan bank đó chính là thương hiệu ngân hàng này rất mạnh! Không giống tai tiếng ở các tài chính khác thì phía ngân hàng này luôn giữ sự chuyên nghiệp nào đó trong mắt khách hàng, những ai chỉ nghe và chưa sử dụng dịch vụ tài chính tại đây.

Chính vì thương hiệu lớn này bạn có thể dễ dàng tiếp cận và bán sản phẩm vay hay thẻ tín dụng một cách dễ dàng hơn.

Một điểm đáng lưu ý nữa là ngay cả chương trình vay tín chấp và mở thẻ tín dụng Shinhan cũng rất tốt. Xét riêng mảng vay tiêu dùng thì lãi suất vay ở họ có thể cạnh tranh tốt với các ngân hàng nước ngoài khác, chẳng hạn như Citibank, Standard Chartered. 

Còn đối với ngân hàng nội địa thì gần như Shinhan bank “ăn đứt”, chưa kể còn miễn phí bảo hiểm khoản vay, thứ mà người đi vay ngán ngẫm nhất hiện nay.

3 Bí quyết giúp bạn làm Sale Shinhan không trở nên khó khăn nữa!

Bí quyết giúp bạn làm Sale Shinhan không trở nên khó khăn nữa

Đây chính là nội dung quan trọng nhất mà Long chia sẽ, để không còn lo lắng doanh số cho từng tháng nữa thì bạn cần phải kết hợp càng nhiều phương pháp tiếp cận khách hàng dưới đây càng tốt nhé.

Biết cách tiếp thị thông qua quảng cáo.

Cạnh tranh từ khoá

Sau ngành bất động sản thì vay tín chấp là lĩnh vực chạy quảng cáo rất nhiều. Rất nhiều website cá nhân từ ngân hàng A đến công ty tài chính B, thậm chí một mớ dịch vụ này nọ khác.

Chính vì thế sự cạnh tranh trong giá thầu quảng cáo ở mảng này rất cáo. Nhưng so với thẻ tín dụng thì vay vẫn ít. 

Vì sao ta, theo Long quan sát thì nếu chạy quảng cáo thẻ thì đa phần các ngân hàng tự chạy cả, mà ngân hàng nhiều nhất là gì chắc bạn biết rồi phải không nào… là tiền!

Chính vì thế, để thành công trong tiếp thị khách hàng vay vốn thì bạn cần phải có những kiến thức nền trong việc chạy quảng cáo Goolge và Facebook, 2 nền tảng chứa rất nhiều “cá” cho bạn nhé.

SEO, giải pháp lâu dài.

Thuật toán Google và Facebook thay đổi liên tục, tuy nhiên nếu bạn xác định làm nghề tài chính này lâu dài thì nên xem xét về SEO nhé .

Ah, nôm na SEO là đưa website của bạn lên top google Search bởi các từ khoá. Từ khoá càng dài và nhắm vào một tệp khách hàng nào đó. Bạn giải quyết được vấn đề họ truy vấn thì tỷ lệ chốt sale càng cao nhé.

Đối tác, cũ nhưng cũng không thể bỏ qua.

Điều đầu tiên bước vào nghề này là bạn phải làm sao kiếm được đối tác càng nhiều càng tốt, vì kiếm đối tác dễ hơn rất nhiều so với 2 cách trên.

Nhưng mộ sự thật là các đối tác có kinh nghiệm, uy tín thì rất khó hợp tác với “sale newbie”. 

Bởi vì cái họ muốn là trao đổi hồ sơ cho nhau, cái mà những nhân viên tín dụng mới vào nghề này thì lấy đâu ra khách mà trao đổi?

Mọi thứ sẽ có cách của nó, bạn không cần nóng vội vì khi ai vào làm cũng đều giống như nhau cả thôi. 

Nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào liên quan đến việc liệu làm Sale Shinhan có khó không? Hãy để lại bình luận nêu lên những trăn trở, khó khăn của bạn dưới đây nhé.

Có thể bạn quan tâm: Bí quyết Telesale ngân hàng ngày càng hiệu quả hơn mà bạn nên biết!

January 14, 2020 4 comments
0 Facebook Twitter Google + Pinterest
2 Cách Telesale Ngân Hàng Cho Vay Tín Chấp Hiệu Quả Nhất
Kinh nghiệm SaleTín dụng

2 Cách Telesale Ngân Hàng Cho Vay Tín Chấp Hiệu Quả Nhất

written by Long Lương

Gọi 100 người thì chỉ dăm bao người chịu lắng nghe, đó chính là sự thật của nghề telesale trong bất kỳ lĩnh vực nào vậy.

Vậy, để cải thiện được vấn đề này và xét theo nói riêng thì cách telesale ngân hàng sao cho hiệu quả, đặt biệt là lĩnh vực cho vay tín chấp hay mở thẻ tín dụng ngân hàng!

Sau đây Blog Longluong.com xin đưa ra một số quan điểm để bạn có thể có nhiều leads tiềm năng hơn, từ đó có thể chăm sóc data khách hàng ấy từ từ và thu về kết quả tốt hơn, nâng cao doanh số của mình hơn nhé.

Telesale ngân hàng là gì?

Ở bài viết này mình xin đề cập riêng đến mảng cho vay và mở thẻ tín dụng thôi nhé. Telesale trong ngân hàng là cách bạn có thể tiếp thị một sản phẩm tài chính nào đó mà ngân hàng cung cấp.

Chẳng hạn như vay vốn ngân hàng không cần tài sản đảm bảo chẳng hạn, bạn mang sản phẩm ấy đến cho những người người đang quan tâm đến, phù hợp với chương trình vay của ngân hàng và khách hàng hài lòng về sản phẩm ấy.

Tuy nhiên thì không phải mấy ai cũng chịu nghe tiếp thị ngân hàng nói riêng hay bất kỳ dịch vụ nào đó ngoài kia, chẳng hạn như tư vấn đất nền, dự án căn hộ bất động sản.

Vì sao! Đơn giản thôi, nếu bạn đang telesale vay vốn ngân hàng đến ai đó trong một danh sách khách hàng có sẵn trong hệ thông ngân hàng cung cấp.

Liệu có mấy ai đang có sẵn nhu cầu vay vốn mà chịu lắng nghe bạn, hay chỉ vài giây sau họ tự ý tắt ngang cuộc gọi.

Một hiện trạng hiện nay là telesale ngân hàng ngày càng khóc liệt hơn về tính cạnh tranh và data của bạn sẽ là một mớ hỗn độn từ: sáo đi xào lại nhiều lần, khách hàng trong data đó hay bị làm phiền bởi telesale tài chính…

Chính vì thế, cách teleasale truyền thống không còn mang đến hiệu quả nữa rồi! Bạn cần phải thay đối một yếu tố cực kỳ quan trọng trước mắt, đó chính là data khách hàng trước khi bắt đầu telesale để nâng cao leads lên nhé.

Làm sao để có data tốt và telesale ngân hàng trở nên hiệu quả hơn?

Telesale ngân hàng là gì?

Khi bạn mới bắt đầu làm nghề telesale cho vay tín chấp thì ngân hàng sẽ đỗ danh sách khách hàng “tiềm năng” của họ xuống. 

Và công việc lúc này của bạn đó là gọi, nghe có vẻ đơn giản phải không nào! Nhưng thực ra bạn cần phải biết một tình hình chung, đó là Data mà ngân hàng gởi cực kỳ dỏm.

Vì sao ta, danh sách khách hàng từ ngân hàng dĩ nhiên phải là nhóm khách hàng đang quan tâm đến dịch vụ hay là khách hàng cá nhân của ngân hàng chứ!

Cái đó thì mình không rõ lắm là ngân hàng lấy danh sách đó ở đâu ra nhưng có một điểm chung mà mình trước kia đã từng làm teleasale ngân hàng trải nghiệm. 

Đó chính sau khi bắt máy vài giây sau khách hàng đa phần sẽ tắt máy ngang hoặc nói là đang bận công việc…

Sự thật là data này ngân hàng không phải gởi riêng mình bạn mà trước kia có rất nhiều nhân viên tín dụng đã được cấp hoặc ngay lúc bạn gọi buổi chiều thì sáng, trưa cũng có một bạn telesale khác cùng ngân hàng bạn đã gọi đến họ rồi!

Đó chính là thực trạng mà nghề gọi điện tư vấn ở ngân hàng ngày càng khó, cạnh tranh và không còn hiệu quả như trước kia nữa! 

Chính vì thế bạn cần phải tự tay đi tìm data khách hàng tiềm năng thì nghề telesale ngân hàng mới sống yên sống khỏe được.

Vậy, làm sao để có một danh sách khách hàng tốt nhất có thể để cộng việc của bạn ngày càng dễ dàng hơn đây. Sau đây là một số gợi ý nhỏ.

Đừng bỏ qua: 4 cách tìm khách hàng vay vốn ngân hàng tốt nhất hiện nay.

#1 Mua data khách hàng

Mua data khách hàng

Bạn có thể đi tìm các dịch vụ chuyên cung cấp danh sách số điện thoại khách hàng đang quan tâm đến lĩnh vực mà khách hàng (bạn) mong muốn.

Ở cách này bạn phải bỏ ra một chi phí nhất định, thường thì sẽ có 2 nhóm chính. Nhóm 1 bạn the gói, chẳng hạn gói có 1000 số thì giá bao nhiêu chẳng hạn. 

Còn nhóm 2 thì bạn theo từng số điện thoại, giá sẽ mắt hơn nhưng lại cam kết mang lại nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

Vậy, nhóm nào tốt nhất nếu bạn còn ít ỏi vốn để mua data khách hàng! Rất khó trả lời, vì thực ra dù nhóm nào đi chăng nữa thì bạn khó mà kiểm chứng các vấn đề như là: ngoài bạn ra thì họ đã bán data này cho bên vay nào chưa, liệu số thoại có chất lượng, khách hàng họ có quan tâm sẵn vay vốn hay không?

#2 Tự mình kiếm data

Tự mình kiếm data

Đây là cách mà bạn tiếp kiệm được rất nhiều kinh phí đầu tư ban đầu. Thường thì khách hàng dễ tìm thấy ở mạng xã hội, đặc biệt là facebook.

Bạn có thể tìm các dịch vụ cung cấp phần mềm lọc số điện thoại, vị trí và truy vấn những thông tin liên quan đến vay vốn. 

Bạn dễ dàng có một danh sách lớn khách hàng và chỉ việc telesale sàn lọc ra thôi, quá dễ dàng phải không nào!

Không hề đơn giản vậy đâu, thực ra những phần mềm này lọc được số điện thoại và một phần nhân khẩu học khi người dùng facebook không nâng cao tính bảo mật tài khoản.

Thành ra, một vấn đề xảy ra là khách hàng dỏm, ý là lao động tự do, trẻ trâu thì rất hờ hững các vấn đề bảo mật thông tin trên internet và những người nghiêm túc, có trí thức thì ngược lại.

Chính vì thế điểm lưu ý trong việc sàn lọc để có một data là một phần và sản phẩm mà bạn muốn sale có phù hợp hay không nữa mới là một chuyện.

Xem thêm: Data khách hàng vay vốn, bạn nên mua dịch vụ hay tự tìm?

Còn những cách nào để telesale ngân hàng hiệu quả hơn không?

Một trong những cách kể trên để bạn có thể có một data khách hàng để telesale ngân hàng cho vay tín chấp trở nên hiệu quả hơn. 

Ngoài ra, còn có một số cách khác như: chạy quảng cáo Google adswords hay chạy quảng cáo Facebook chẳng hạn.

Một trong 2 kênh này mang lại khách hàng tiềm năng cực kỳ cao nhưng tính cạnh tranh rất lớn. Bạn phải cạnh tranh với các nhân viên tín dụng trong và ngoài ngân hàng, không kể các công ty tài chính lớn hiện này.

Việc quảng cáo ngày càng khốc liệt hơn vì giá thầu một leo thang! Chính vì thế, để có thể có khách hàng thì bạn cần phải học qua về cách marketing online sao cho hiệu quả, chẳng hạn như:

Biết tự mình tạo một website với chi phí thấp nhất có thể. Bạn có thể tự vận hành website ấy mà không cần phải thuê dịch vụ.

Tự mình lên những kế hoạch nội dung, viết bài nhằm nhắm đến khách hàng tiềm năng thông qua họ thường truy vấn những từ khóa nào trên google search chẳng hạn. 

Tin mình đi! Bạn hiểu rõ tâm lý người đi vay hơn ai hết, liệu các dịch vụ viết bài, làm website có thể hiệu hơn bạn?

Biết cách chạy quảng cáo mạng xã hội Facebook và Google adsword cơ bản. Tự bạn có thể đo lường và đưa ra các kế hoạch marketing sao cho hiệu quả hơn.

Bấy nhiêu cách này thôi bạn sẽ không phải quá lo lắng làm sao có thể sinh tồn trong ngành tài chính hiện nay khi có quá nhiều ngân hàng, tổ chức tài chính đều áp dụng cho vay tiền không thế chấp.

Nếu bạn đang quan tâm đến chủ đề: Telesale ngân hàng và làm sao có thể kiếm một lượng data khách hàng đang có nhu cầu vay vốn một cách ổn định nhất. Đừng ngại, hãy inbox ngay cho Long nhé, sẵn sàng chờ bạn đây.

January 12, 2020 20 comments
0 Facebook Twitter Google + Pinterest